Développez le leader qui est en Vous – 30 principes

Le leader qui est en vous

Développez le leader qui est en vous. J’ai trouvé 30 principes dans un livre que je connais depuis plus de 30 ans, qui m’a été offert  3 fois, dont le titre m’apparaissait tellement ridicule que je ne l’ai pas ouvert.

 

Jusqu’à il y a quelques jours, où je me suis appliquée à moi-une suggestion que je fais à certains de mes clients : autorisez-vous à ne pas toujours être sérieux.

Je vous dirai le nom de ce livre uniquement  la fin de cet article, afin que vous ne soyez pas comme moi, éventuellement déstabilisé par lui et que vous ne lisiez pas cet article.

Car alors, vous passerez à côté de 30 principes qui, non seulement peuvent être assez faciles à appliquer et peuvent autant développer le leader commercial que le manager leader qui est en vous.

Ces principes sont valables pour améliorer les relations humaines que ce soit les relations avec les clients ou vos collaborateurs. Ils permettent vraiment d’être un leader.

Ne sachant si je devais le classer dans la rubrique management ou la rubrique commerciale, j’ai, après réflexion, décidé de le classer dans la rubrique commerciale parce que pour une petite entreprise, l’optimisation de la fonction commerciale constitue le nerf de la guerre.

Voici donc la liste de ces 30 principes :

 

  • Principe n°1 : Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas.

Dans le chapitre qui aboutit à cette conclusion, j’ai trouvé quelques phrases  que je vous livre.

La première : « Au lieu de condamner les gens, essayons de les comprendre, essayons de découvrir le mobile de leurs actions. Voilà qui est beaucoup plus profitable et plus agréable que de critiquer, voilà qui nous rend tolérant, compréhensif et bon».

Et aussi : « La critique est vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier. La critique est dangereuse parce qu’elle blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune ».

Ou encore, une citation de Hans Seyle, spécialiste du stress: « Autant nous sommes avides d’approbation, autant nous redoutons le blâme ».

Et une dernière : « La critique provoque la rancune et peut de ce fait décourager sérieusement employés, entourage familial sans pour autant redresser la situation ».

  • Principe n°2 : Complimenter honnêtement et sincèrement.

Quelques phrases m’ont marquée :

« On ne transforme pas les autres en blessant leur amour-propre ».

Ou encore : « Rendre justice au mérite des autres est une qualité que nous négligeons de développer dans la vie de tous les jours. Pour une raison ou pour une autre, nous ne pensons pas toujours à féliciter les gens. »

  • Principe n°3 : Motivez souvent pour faire ce que vous proposez.

Le principe est développé ici de façon trop longue pour que je vous donne tous les détails.

C’est pourquoi je le résumerai à une citation d’Henry Ford qui figure dans ce chapitre : « Le secret du succès, s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. »

En fait, tout ce chapitre parle du fait d’écouter les besoins des autres avant les siens et démontre que la meilleure façon de rallier une personne à sa cause, c’est de l’amener, non pas par la conviction mais par la compréhension de ses besoins, à en venir à désirer ce que vous voulez lui proposer.

  • Principe n°4 : Intéressez vous réellement aux autres

Ici, il est beaucoup question du fait que si l’on souhaite que les autres s’intéressent à nous, il convient déjà de s’intéresser à eux.

L’auteur cite donc un poète romain qui disait : « Nous nous intéressons aux autres quand ils s’intéressent à nous ».

Donc, si vous êtes commercial, votre métier est bien entendu de vendre mais avant de proposer vos produits, cherchez d’abord à créer le contact avec la personne de façon à lui montrer que vous vous intéressez à elle.
Faites-le de façon sincère. Si cela ne se fait pas d’une manière sincère, votre client potentiel le ressentira.
Et avant de lui faire une offre toute faite, demandez lui ce dont il a besoin et cherchez comment y répondre.

L’auteur parle d’un petit garçon, Tippy, qui spontanément avait une méthode parfaite pour se faire aimer des gens : il les aimait lui-même. L’affection qu’il marquait aux autres était si spontanée et si sincère que les autres ne pouvaient s’empêcher de le chérir en retour.

L’auteur nous dit donc que si vous voulez gagner des sympathies, faites comme Tippy : soyez aimables, pensez aux autres.

Il affirme : « Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres, que vous ne pourriez en conquérir en deux ans, en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous ».

Si vous remplacez le mot sympathie, gagner des sympathies par « gagner des clients » …

  • Principe n°5 : Ayez le sourire.

Certes, avoir le sourire tout le temps n’est pas facile, certains jours de lassitude, de fatigue extrême, cela peut être difficile de sourire mais en clientèle, c’est un impératif.

Un client déjà acquis ou un client potentiel ressentira plus de bien-être en votre présence si vous souriez que si vous avez un air renfrogné.

  • Principe n°6 : Rappelez-vous que le nom d’une personne revêt pour elle une grande importance.

Quand vous êtes en prospection, assurez vous de mémoriser le nom de la personne que vous avez en face de vous.

Si ce nom est compliqué, vous pouvez lui dire gentiment qu’il est important pour vous de bien connaître son nom et lui demander de vous l’épeler, puis vous l’écrivez et vous le prononcez à haute voix.

Dire à Monsieur Simon « Bonjour » ou « Bonjour Monsieur Simon » n’a pas la même portée, vous en conviendrez peut-être.

Une phrase est mentionnée dans ce chapitre, que je vous livre ici : « En fait, le nom est l’identité de la personne. C’est ce qui la distingue des autres, lui donne son caractère unique. Les renseignements que nous communiquons ou les requêtes que nous formulons revêtent une importance particulière, lorsque nous saluons par son nom celui à qui nous nous adressons ».

  • Principe n°7 : Sachez écouter. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes.

En tant que commercial, ayez à l’esprit que les personnes auxquelles vous avez affaire s’intéressent cent fois plus à leurs désirs et à leurs problèmes qu’à vous et à vos préoccupations.

Et qu’elles s’intéressent à vos produits ou services uniquement si cela répond à leurs désirs, à leurs problèmes et à leurs préoccupations.

L’auteur invite à songer à cela à chaque fois que nous engageons une conversation.

Et je dirais, cela vaut encore plus lors d’un contact commercial.

  • Principe n°8 : parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse.

Dans un processus de vente, commencer à parler de ce qu’on a à offrir avant de s’intéresser à ce à quoi aspire son client potentiel est, vous en conviendrez, une erreur à éviter.

Faites parler votre client de ce qui l’intéresse, de ses besoins, de ses attentes, de ses préoccupations et ensuite, comme je vous l’écrivais plus haut, proposez lui une solution adaptée à ce qui l’intéresse.

  • Principe n°9 : Faites sentir aux autre leur importance et faites le sincèrement.

Je retiens une phrase : « Il existe une loi primordiale que nous devons respecter dans nos rapports avec nos semblables. Si nous l’observons, nous gagnerons amitié et bonheur. Mais, dès l’instant où nous la violerons, nous ferons naître sous nos pas d’innombrables difficultés. Cette règle, la voici : « Faites sentir aux autres leur importance. Le désir d’être important est, selon le professeur John Dewey, le plus puissant des appétits humains. Chacun feint l’éloge sincère. Chacun souhaite encourager, honorer, complimenter. Tous, nous aspirons à cela ».

  • Principe n°10 : Evitez les controverses, seul moyen d’en sortir vainqueur. 

L’auteur développe qu’il est absolument inutile de vouloir convaincre quelqu’un qu’il à tort.

Qu’une personne campée sur ses positions, même s’il vous semble qu’elle a tort, reste absolument imperméable à tous les arguments que vous pourrez lui donner.

Et que plus vous chercherez à imposer vos opinions, plus la tension montera, jusqu’à aboutir à une probable mésentente et à l’éventualité d’un sentiment de rancune.

En tant que commercial, comment espérer obtenir un contrat d’un client qui lorsqu’il pense à vous, ressent de la rancune ?

  • Principe n°11 : respectez les opinions de votre interlocuteur

Ne lui dites jamais qu’il a tort. Ceci rejoint en fait le principe n°10.

Nous pouvons ajouter une chose : en écoutant un client exprimer ses opinions, on peut éventuellement trouver des idées pour optimiser sa façon de faire, voire trouver de nouveaux produits.

C’est pourquoi je dirais à un commercial qui s’entend critiquer ses produits : écoutez-les critiques qui sont faites, peut-être que dans certaines d’elles se trouvent des pépites qui vous permettront d’optimiser un produit voire d’en créer un nouveau, et de devenir leader de votre marché.

  • Principe n°12 : Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergétiquement. 

Ce message s’adresse aussi bien aux commerciaux qu’aux managers et aux dirigeants d’entreprises.

Si vous avez eu tort, camper sur vos positions vous fait percevoir comme une personne têtue.

Si au contraire vous allez voir la personne en admettant que vous avez eu tort, il est fort à parier, non pas qu’elle vous « traite de haut », mais qu’elle n’en ait que plus de respect pour vous, puisqu’en admettant que vous aviez tort et qu’elle avait raison, vous lui manifestez du respect. Et qui se sent respecté par une personne a tendance à la respecter en retour, non ?

    • Principe n°13 : Commencez de façon amicale.

Le contenu de ce chapitre pourrait se résumer à une citation de Woodrow Wilson: « Si vous venez à moi les poings serrés, je puis vous assurer que mes poings à moi se fermeront aussi vite. Mais si vous me dites : « Asseyons nous et causons, puisque nos opinions sont différentes, tâchons de comprendre la cause de leurs divergences ; si vous me dites cela, nous découvrirons bientôt que nous ne sommes pas si éloignés l’un de l’autre après tout ; nous verrons que les points qui nous séparent sont rares tandis que ceux qui nous rapprochent sont  nombreux et que, si nous avons le désir sincère et la patience de nous mettre d’accord, nous y parviendrons ». CQFD.

  • Principe n°14 : Posez des questions qui font dire oui immédiatement.

L’auteur démarre son exposé de la façon suivante : « Quand vous voulez convaincre votre auditeur, évitez, dès le début de la conversation, de soulever les questions sur lesquelles vous et lui ne vous entendez pas. Appliquez vous, au contraire, jusqu’à la fin, à souligner les points sur lesquels vous êtes tous les deux  du même avis. Autant que possible, montrez que vous travaillez au même but et que vous différez seulement quant aux moyens d’y parvenir ».

Il cite aussi le professeur Overstreet qui dans son livre l’art d’influencer la conduite humaine, déclare : « Une réponse négative est un obstacle difficile à surmonter. Quand une personne a dit « non », tout son orgueil exige qu’elle garde une attitude constante, qu’elle continue à dire « non ». Comprend-elle plus tard que ce « non » était injustifié ? Tant pis ! Elle ne peut se rétracter : elle doit ménager avant tout son précieux amour-propre. Voilà pourquoi il était extrêmement important de lancer, dès le début, votre interlocuteur dans la bonne direction : celle des acquiescements ».

  • Principe n°15 : Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise.

En clientèle, que ce soit chez un client acquis ou chez un prospect à conquérir, laissez votre interlocuteur parler, utilisez le temps du contact plutôt à le faire parler de lui, qu’à parler de vous et à vanter vos produits.

Laissez le parler tranquillement de tous ses besoins, de toutes ses attentes, avec patience, bienveillance et lorsqu’il a fini, faites lui une offre (puisqu’en le laissant parler tout à son aise, en le relançant de temps en temps pour qu’il vous en dise davantage, vous aurez décodé ses besoins et pourrez y répondre de la meilleure façon possible).

  • Principe n°16 : Accorder à votre interlocuteur de plaisir de croire que l’idée vient de lui.

L’auteur nous donne l’exemple d’Eugène Wesson, un artiste, décorateur en tissus broderie costumes etc. qui prospectait avec persévérance l’un des plus grands fabricants à New York.

Ce fabricant le recevait toujours mais ne lui passait jamais commande. Il examinait les dessins mais refusait d’acheter. Jusqu’à qu’Eugène Wesson comprenne que sa tactique était mauvaise et qu’il faisait fausse route.

Il décide alors de se mettre à étudier l’art, d’influencer les autres.

Et alors lui vient une idée : lors de la visite suivante chez cet important fabricant, il montre ses dessins et lui demande ce qu’il en pense. Et là, son prospect  accepte de donner son avis.

Eugène Wesson en tient compte, vient lui faire de nouvelles propositions qui ont intégré cet avis et remporte un marché colossal.

Eugène Wesson, suite à cette expérience, explique : « Je comprends pourquoi je n’ai pu réussir pendant des années à conquérir ce client. Je le poussais à acheter ce que, moi, je jugeais convenable pour lui. C’est le contraire qu’il fallait faire. Maintenant je le consulte, je lui demande son avis ; je lui donne l’impression qu’il crée lui-même ; et c’est vrai, il crée. Je n’ai plus besoin de le persuader ; il se convainc tout seul ».

  • Principe n°17 : Efforcez vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.

Là est développée l’idée que même si les gens sont dans l’erreur, ils ne savent pas qu’ils se trompent.

Que les condamner est à la portée du premier sot venu, mais qu’essayer de les comprendre est là le fait de personnes sages, tolérantes voire exceptionnelles.

L’auteur nous dit que pour penser et agir comme elles le font, les personnes ont une raison.

Découvrez le motif caché et vous connaîtrez le secret de leurs actes et probablement leur personnalité.

Efforcez vous sincèrement de vous mettre à leur place.

Essayez de les comprendre et ainsi, vous perfectionnerez considérablement dans l’art de mener les hommes.

  • Principe n°18 : accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.

L’explication du principe n° 18 commence par une phrase que j’apprécie beaucoup : « N’aimeriez vous connaître une phrase magique grâce à laquelle vous éviteriez les querelles, dissiperiez les rancunes, stimuleriez les bonnes volontés et inciteriez votre auditeur à vous écouter attentivement ? Oui ?… fort bien. »

Cette phrase, la voici : « Je comprends très bien votre attitude, si j’étais vous, j’aurais probablement la même ».

Une réponse comme celle là calmera l’interlocuteur le plus coriace.

Et vous pouvez  la faire en étant parfaitement sincère, car, si vous étiez à la place de l’autre, vous réagiriez en effet exactement comme lui.

  • Principe n°19 : Faites appel aux sentiments élevés.

L’auteur nous dit que tous ceux que nous rencontrons ont une haute opinion d’eux-mêmes, et veulent paraître nobles et généreux à leurs propres yeux.

Il cite Pierremont Morgan qui observait que l’individu a généralement deux raisons d’agir : une « qui fait bien » et la vraie. La seconde lui est bien connue, évidemment, mais idéaliste dans l’âme, il préfère mettre en avant ses motivations honorables.

Donc pour influencer les autres, faisons appel à ce qu’ils ont de plus noble.

L’auteur pose ensuite la question de savoir si ce principe est compatible avec les affaires, et présente une liste d’exemples ou l’application de ce principe a bien fonctionné, notamment auprès de personnes qui ne voulaient pas payer ce qu’elles devaient à leurs créanciers. Plutôt que de proférer des menaces, ces créanciers ont préféré faire appel aux sentiments d’honnêteté, de loyauté, d’intégrité de leurs débiteurs.

Dans les cas décrits dans ce livre, le système a toujours fonctionné.

Je mettrais un bémol qui n’engage que moi : j’ai eu affaire récemment à un prestataire de service qui s’est comporté d’une façon inqualifiable en ne respectant pas ses engagements et qui n’a pas voulu reconnaître ses erreurs.

Donc je dirais, je ne suis pas certaine comme l’auteur que cela fonctionne toujours mais je peux décider et je décide donc d’appliquer à partir de maintenant ce principe systématiquement dans ma vie.

  • Principe n°20 : Démontrez spectaculairement vos idées.  Frappez les vues et l’imagination.

L’auteur donne un exemple qui me marque particulièrement : celui d’une femme, Marie Wolf, qui a un problème professionnel dont elle doit absolument parler avec son patron.

Le lundi matin, elle sollicite donc un entretien avec lui, qu’elle n’obtient pas. Tous les jours, elle va relancer la secrétaire qui lui explique que le patron est très occupé et ne peut pas la recevoir. Alors, le vendredi matin, elle se dit qu’elle ne peut pas terminer la semaine sans avoir régler ce problème, et elle met en place la stratégie suivante : elle lui écrit une lettre dans laquelle elle indique qu’elle sait à quel point il est occupé mais qu’il est néanmoins important pour elle de le rencontrer.

Elle joint une » carte-réponse » avec une enveloppe à son nom.

Elle lui demande de bien vouloir la remplir ou de demander à sa secrétaire de le faire et de la lui renvoyer.

Voilà comment la lettre était rédigée : « Mme Wolf, je pourrai vous recevoir le…… à…..h. Je vous accorderai…. minutes de mon temps ».

Ensuite à 11h, elle dépose le courrier dans la boîte aux lettres de son patron.

Une heure plus tard, elle va vérifier s’il y a du courrier dans la sienne. Et l’enveloppe qu’elle avait rédigée à son nom avec la carte-réponse, s’y trouvent.

La réponse était que dans la journée même, il pouvait lui accorder 10 minutes. Elle l’a donc rencontré, et ils ont discuté plus d’une heure des problèmes qu’elle avait et ont ensemble trouvé une solution. Voilà peut-être ce qui peut constituer un moyen d’obtenir un rendez-vous avec un client ?

  • Principe n°21 : Lancez un défi.

Dans ce chapitre, l’auteur explique que pour obtenir des résultats, il est important de stimuler la compétition, non par l’appât du gain mais par une émulation plus noble qui est le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser.

Il met en avant le désir d’exceller, l’envie de la majorité des personnes de relever les défis. Et il ajoute que ces deux points attirent infailliblement les personnes de caractère.

Je suis d’accord jusqu’à un certain point. Stimuler la compétition oui, à la condition que ce soit fait de façon ludique, vivante et respectueuse des autres et non pas comme un moyen de diviser pour mieux régner et de créer un gain de production en mettant dans un système de stimulation, de compétitivité malsaine, par exemple deux équipes.

Cela n’aboutit qu’à de la rancœur, de la déception et tout une cohorte de sentiments négatifs qui nuisent à la qualité de vie des personnes, à l’ambiance de l’équipe, ce qui à terme est plus contre-productif qu’autre chose.

  • Principe n°22 : Commencez par des éloges sincères.

L’auteur nous explique qu’avant de faire une remarque qui pourrait être mal perçue par un collaborateur, comme par exemple un changement  à effectuer, il convient de commencer par un éloge sincère. J’approuve.

Pourtant, ce qui selon moi manque dans ce chapitre, c’est qu’il est important de commencer par des éloges sincères et AUSSI de terminer par des éloges sincères.

Un feed-back, nécessaire aux collaborateurs a deux niveaux (d’abord pour développer leurs performances et deuxièmement pour se sentir reconnus), s’effectue en trois étapes.

  • Première étape : un compliment sincère sur une réalisation précise et factuelle réussie.
  • Deuxièmement : une demande d’optimisation sur un point précis.
  • Troisièmement : un autre éloge sincère sur un fait précis.

Le feed-back étant tout un art, j’écrirai dans les semaines à venir un article qui lui sera entièrement dédié. Mais une chose est sûre, si vous voulez que vos collaborateurs progressent dans leur travail, ne commencez jamais, jamais, jamais, par une critique.

  • Principe n°23 : Faites remarquer erreurs ou défauts de manière indirecte.

 L’auteur explique ici que ceci est la tactique pour modifier la conduite d’une personne sans l’offenser ni l’irriter.

Il raconte l’anecdote d’une femme qui a réussi à convaincre des ouvriers en bâtiment qui étaient peu soigneux à tout nettoyer derrière eux. En fait, ils étaient en train d’agrandir sa maison, et les premiers jours, ils laissaient la cour jonchée de copeaux de bois.

Comme elle ne voulait pas éveiller leur hostilité parce que par ailleurs, ils faisaient un excellent travail, elle se contenta après leur départ, de ramasser et d’entasser proprement avec ses enfants tous les débris de bois, dans un coin.

Et le lendemain, elle appela le contremaître et lui dit : « J’ai été vraiment contente de constater la netteté de la pelouse hier soir ; elle était propre et agréable à regarder ».

A partir de ce jour-là, les ouvriers prirent soin d’entasser les débris dans un coin et le contremaître lui demanda après chaque journée de travail si elle était satisfaite de l’état de la pelouse.

L’auteur nous explique qu’avec des personnes sensibles qui souffriraient  d’une critique directe, cette façon d’attirer indirectement l’attention sur les « erreurs » fait des merveilles. L’auteur nous dit aussi d’oublier le mot « mais » et de le remplacer par le mot « et ».

J’ajoute : lorsque vous avez à faire à un collaborateur un compliment et en même temps un reproche, évitez de dire « Vous faites ceci très bien MAIS vous pourriez faire ceci encore mieux ». Dites plutôt « Vous faites ceci très bien ET je suis certain(e) que vous pourriez faire cela encore mieux ».

La portée est différente.

Le mot « MAIS » annule tout ce qui a été dit précédemment, et si vous utilisez le mot « MAIS », la « critique » que vous faites dans un deuxième temps prend toute la place et le compliment effectué en premier n’existe plus. Le « MAIS » anéantit tous les mots qui le précédent.

  • Principe n°24 : Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres.

L’auteur nous dit qu’un bon leader suit ce principe là. Il affirme qu’en reconnaissant ses propres erreurs, un leader peut plus facilement aider les autres à modifier leur comportement.

C’est pour moi du bon sens.

Lorsque je manageais une équipe, comment aurais-je pu être crédible, perçue comme bienveillante et comme une personne qui cherche à faire progresser ses collaborateurs si je n’avais pas su reconnaître mes propres erreurs ?

Ce n’est pas toujours flatteur pour l’ego, parfois on n’a pas forcément envie de le faire, mais c’est sain pour l’équipe.

Parce qu’en reconnaissant ses propres erreurs, le leader ou le manager ou le patron autorise les autres à reconnaître les leurs et leur donne envie de s’améliorer.

  • Principe n°25 : posez des questions plutôt que donnez des ordres directs.

Le titre de ce chapitre s’appelle : « Personne n’aime recevoir des ordres ».

L’auteur nous donne l’exemple d’Owen D. Young, économiste célèbre et père du plan Young, qui ne donnait jamais d’ordre à qui que ce soit.

Il proposait, il ne commandait jamais, il ne disait pas « Faites ceci ou faites cela » ou « Ne faites pas ceci, ne faites pas cela ».

Il disait par exemple « Pourriez vous étudier ceci ? Pensez-vous que cela serait bien ? ». Après avoir dicté une lettre, il interrogeait fréquemment ses collaborateurs : « Qu’en pensez-vous ? ».

Quand on lui soumettait un texte à revoir, il suggérait : « Peut-être vaudrait-il mieux tourner la phrase ainsi ».

Il avait toujours soin à laisser une certaine initiative à ses collaborateurs.

Jamais il ne leur faisait sentir de contraintes. Il les laissait agir librement et progresser par leurs erreurs.

L’auteur commente cette attitude en disant que « ce genre d’attitude incite une personne à se corriger volontiers parce que cela ménage sa fierté, lui donne le sentiment de son importance et le désir de collaborer au lieu de se rebeller ».

Rappelons-nous, personne n’aime recevoir des ordres.

De surcroît, nous dit l’auteur : Un ordre trop brutal provoque chez vos interlocuteurs, une offense qui peut durer longtemps même si cet ordre est justifié.

  • Principe n°26 : laissez votre interlocuteur sauver la face.

Une phrase me plaît beaucoup dans ce passage : « Sauvez la face ! Voilà ce qui compte pour les humains. On voit là ce qui est vital.

Pourtant combien d’entre nous y songent quand il s’agit des autres ? Nous piétinons la sensibilité de nos semblables, nous imposons nos volontés, accusons, menaçons ; nous réprimandons parfois les autres devant témoins, sans songer une minute aux réactions que nous provoquerons.

Il en faut si peu pourtant : Un  instant de réflexion, quelques bonnes paroles, un effort sincère pour nous oublier et comprendre les autres.

Il en faudrait si peu pour adoucir les coups que nous sommes obligés de porter ».

J’ajouterai à ceci, que dans la plupart des entreprises, le droit à « l’erreur » n’est pas accepté.

Une erreur est considérée comme une preuve soit de laxisme, soit d’incompétence et les réflexions d’un supérieur hiérarchique sur « l’erreur », surtout si elle a lieu devant d’autres personnes, peut être dévastatrice.

Souvenez-vous de cette phrase qui dit « Il n’y a que les gens qui ne font rien qui ne se trompent pas ». Si votre collaborateur a fait une « erreur » c’est qu’il a travaillé.

Et si vous pointez son « erreur », vous allez le mettre mal à l’aise et sous stress.

Si vous faites cela plusieurs fois ou de façon répétitive, vous allez le démotiver et risquer de le plonger dans une telle angoisse de faire des « erreurs » qu’il ne fera plus rien, ne rien faire étant la meilleure façon de ne pas faire « d’erreurs ».

  • Principe n°27 : Louez le moindre progrès et louez tout progrès. Faites cela chaleureusement et généreusement.

Il est souligné ici à quel point nous avons besoin de compliments et de considération et que la plupart des personnes font tout pour les attirer.

C’est pourquoi lorsque vous louez tout progrès, vous nourrissez affectivement la personne et vous renforcez son estime d’elle-même et donc sa motivation.

Par contre, si vous ne le faites pas chaleureusement, si vous le faites d’une façon teintée d’hypocrisie, teintée de flatterie, si vous ne pensez pas vraiment ce que vous êtes en train de dire, votre interlocuteur le percevra. Et comme personne n’apprécie la flatterie, elle ne pourra que le vivre mal.

C’est pourquoi louer un progrès réussit uniquement si le compliment est sincère et vient du cœur.

L’auteur nous dit : « Ce que je préconise dans ce livre, ce n’est pas une série de « trucs », c’est une nouvelle  manière de vivre ».

Plus loin, il ajoute : « Si nous savons révéler leur trésor caché à ceux qui nous entourent, nous ferons beaucoup plus que les influencer ou les stimuler. Nous les ferons progresser et se métamorphoser ».

  • Principe n°28 : Donnez une belle réputation à mériter.

Ici, l’auteur donne différents exemples dans différents registres qu’il serait un peu long de détailler dans ce billet.

L’idée globale consiste à s’adresser à une personne en lui faisant percevoir quelle qualité elle aurait intérêt à atteindre pour mériter une réputation.

Je reprends juste un exemple qu’il donne, d’une institutrice qui démarre l’année en découvrant avec horreur que dans sa classe est inscrit l’enfant le plus turbulent du lycée. Cet enfant s’appelle Tommy.  Et la première chose qu’elle dit à Tommy en le regardant droit dans les yeux est: « Tommy, je sais que tu es toujours en tête, je compte sur toi pour m’aider à faire de cette classe la meilleure huitième de l’année. ». Elle insiste encore les premiers jours, le complimente sur ce qu’il fait et souligne le bon élève qu’il est. Elle lui donne donc une réputation à mériter et l’enfant de fait n’a pas envie de la décevoir.

  • Principe n°29 : Encouragez. Que l’erreur semble facile à corriger.

Au sujet de ce principe, l’auteur explique que pour favoriser les progrès de vos collaborateurs, il convient surtout de leur montrer, quand vous voulez les stimuler, que vous avez confiance en leur capacité ; qu’ils possèdent des talents qu’ils ne soupçonnent peut-être même pas. Généralement, quand vous montrez à un collaborateur que vous avez confiance en ses capacités, vous le déstressez, vous lui insufflez de l’estime vis-à-vis de lui-même, et la plupart du temps, cela génère chez lui l’envie de donner le meilleur.

J’ai dit le plus souvent, pas systématiquement.

Chez certaines personnes, ça ne fonctionne pas mais de mon point de vue, cela mérite d’être essayé.

  • Principe n°30 : rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez.

Ce dernier chapitre du livre porte donc sur « Comment motiver vos collaborateurs ». L’auteur nous dit que pour modifier une attitude ou un comportement, il est utile de garder en mémoire les points suivants :

  • Premièrement, soyez sincère. Ne faites pas de fausses promesses. Oubliez votre propre intérêt et concentrez-vous sur l’intérêt de votre interlocuteur.
  • Deuxièmement, sachez exactement ce que vous souhaitez que votre interlocuteur fasse. Troisièmement, mettez-vous à la place de votre interlocuteur, demandez vous ce qu’il veut réellement.
  • Quatrièmement, considérez les avantages que votre interlocuteur peut retirer en accomplissant ce que vous lui proposez.
  • Cinquièmement, faites que ces avantages soient en rapport avec le désir de votre interlocuteur.
  • Sixièmement, quand vous faites votre proposition, formulez-la de telle manière que votre interlocuteur comprenne qu’il va en retirer un avantage personnel.

Et voilà.

Ces principes valent pour les relations commerciales, managériales, familiales, sociales, amicales.

Voilà comment en raison d’un nom que je jugeais un peu idiot,, je me suis privée de ce que je considère être un des livres les plus clairs, concis, précis, bienveillant et de bon sens sur les relations humaines.

Je pensais lire un livre idiot, j’ai lu un livre qui m’a passionnée.

Il s’agit d’un livre écrit en 1936 par Dale Carnegie et qui a pour titre : « Comment se faire des amis ? »

A propos de :

Créatrice à l'âge de 26 ans d'une entreprise qu'elle a dirigé 11 ans, elle intervient aujourd'hui auprès d'autres dirigeants pour les aider à pérenniser, développer et optimiser la rentabilité de leur entreprise sans travailler 70 heures par semaine. Coach certifiée RNCP1 et consultante - créatrice de la société idrm - elle intervient sur la base de son expérience et menée par sa passion d'aider les entrepreneurs dans leurs challenges quotidiens.
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